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2021年06月22日

アポ取りの詰めの段階でも「あまり押し過ぎず、少し引く」

アポを取得する秘訣として、「お願いしない。一生懸命に語らない。」ことが大切であることを、

以前、こちらのブログに記させていただきました。

それに関連したお話を、今回してみたいと思います。

 

みなさんは、アポを取得する直前、日程打診をする際に伝えるトークとして、

次の2つのうち、どちらが、アポを取得できる確率が高いと思いますか?

 

A「来週の前半に、そのようなお話をさせていただく時間を設けておりまして、

もしお時間、ご都合が合えばなんですが(合わなければ残念なんですが)」

 

B「来週、もしくは再来週に、そのようなお話をさせていただければと思っておりまして、

お客様のご都合の良い時間に合わさせていただきますので」

 

Aは、日程が限られており、機会は限定的です。

Bは、お客様の都合に合わせるため、いつでも商談設定が可能です。

 

さあ、AとB、どちらがアポを取得できる確率が高いでしょうか?

お客様が自由に日程を決められるBの方が、アポを取得しやすいと思いますか?

 

答えは。。。Aです。

 

お客様になったつもりで、AとB、それぞれを受け留めて聞いていただきたいんですが、

 

まず、Bの方は、印象として

・とにかく、そちらに時間を合わせますので、ぜひ聞いて下さい。

という、というニュアンスが強く伝わっていませんか?

相手に伝わる印象としては、「お願い」です。

腰は低いですが、少し、安っぽい感じがしませんか?

 

それに対して、Aの方は、

・もしお客様がその時間に調整していただくことが可能であれば、普段聞けない、こんな話を聞くことができますよ。

・もし、時間を合わせていただけるのなら、そのお話をすることは、やぶさかではありませんよ。

という印象です。

ちょっと、もったいぶった感じですが、価値ある少ない機会という演出効果を出すことができます。

確かに、日程としては限定的なため、お客様の都合が合わない可能性はあります。

でも、心配ご無用。もし都合が合わない場合は

「たとえば再来週であれば、●曜日と●曜日でしたら可能です」と、

再打診すればいいだけのことですから。

 

もちろん、日程打診に至るまでのトークも重要ですから、

興味を持ってもらえるような内容を、それまでに展開できていないと、

いくら希少価値を演出してもアポは取れないでしょう。

 

ただ、アポ取りの最後の詰めの段階(日程打診)で、

「いつもでもいいので、ぜひお話を聞いて下さい」と安っぽく伝えて、

お客様に逃げられてしまうのも、もったいないですよね。

 

日程打診の部分を例にしてお伝えしましたが、

テレアポのトークは全体的に「あまり押し過ぎず、少し引く。」

それが、いずれの段階でも大切です。

 

以前、こちらのブログに上げた「お願いしない。一生懸命に語らない。」の説明と合わせて、

よくご理解いただければ、アポ取得の割合いも上がってくると思います。

ぜひ、試して、活用していただければと思います。

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