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2021年05月13日

一度断られたら、切り返しをぜず、質問せず、一気に日程打診まで。

多くのアポインターさんは、架電先のお客様にNoと言われた際、

「あぁ、そうですか。」と素直に引き下がることはせず、

一生懸命、切り返しの話をされると思います。

もしくは、話の流れを好転させようと、何がしかの質問をされることもあると思います。

 

効果的な切り返しトークや、話の流れを好転させる質問方法については、

また別の機会にお話させていただくとして、

今日は、敢えて、切り返しをせず、質問せず、アポを取得する方法について

お話してみたいと思います。

 

まず、架電先のお客様の心理に立っていただきたいのですが、一旦Noと言ってしまうと、

なかなか、手のひらを返したようにYesとは言いにくいものですよね。

なので、断られた場合は、敢えて切り返しはせず、「そうでしょうね。」と受け留めます。

 

同様に、断られた際に「でも、◯◯◯◯ということはありませんか?」

「◯◯◯◯のようなサービスは欲しいと思われたことはありませんか?」などと

質問しても、一旦Noと言ってしまっているので、「いえ、そんなことはありません」と

再びNoを突き付けられるのがオチです。なので、ここでも敢えて質問はしません。

 

お客様にNoと言われたら、「そうでしょうね。」と受け留め、

そう思う理由を推測で簡単に伝えます。

例えば、「そうでしょうね。御社ほどの規模の会社様でしたら、既に導入されていても

おかしくはありませんよね。」などど、相手に同意します。

 

で、そのあとが肝心なんですが、素直に引き下がるのではなく、

「で、ですね」という、話を転換する言葉を使い、それに続いてセールスポイントや

キラートークを簡潔に相手に伝えます。

 

そして、ポイントを簡潔に伝えたあと、

・ご参考程度に他社様の成功事例を交えたご説明のお時間を設けておりまして

・もしお時間ご都合が合えばなんですが、例えば来週の◯日と◯日では

どちらの方がお手すきでしょうか

と、一気に日程打診まで持っていくのです。

 

もちろん、ここでも「結構です」と断られることの方が多いですが、

中には、「で、ですね」のあとに伝えたセールスポイントやキラートークに

少しでも興味を持っていただいたり、刺さる部分があったりした場合は、

「◯日の午前(午後)であれば、一応時間は空いてますよ」と

言っていただけることも有ったりするものです。

※ただ、一度Noと言っているので、「是非聞かせて下さい」というテンションには、

ならないと思いますが。。。たとえ心の中では、興味を持たれていたとしても。

 

セールスポイントやキラートークにも興味を持っていただけなかった場合は、

ニーズが無かったと判断して、「あぁ、そうですか。」と、ここで初めて

素直に引き下がればいいのです。

 

冒頭の部分で、切り返しや質問手法が上手くいかず、本題のポイントをお話する前に

断られるより、セールスポイントやキラートークを伝えた結果

・アポが取得できた

・やはり断られた⇒本当にニーズが無いことがはっきりした

こちらの後者の方がいいと思いませんか?

 

今回は、切り返しをせず、また質問もせず、最後まで(日程打診まで)

話をする方法について説明させていただきました。

 

ぜひ一度、試してみていただければと思います。

この方法を通して、何か掴んでいただけることを願っています。

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