Bee Freelanceの福山です。

今日は優秀なアポインターに不可欠な「見込み案件」を増やす方法についてお話します。

多くのアポを獲得するためには、まずアポ獲得対象の担当者と話ができないといけません。

そのためには受付突破が上手くなる必要がありますが、そのノウハウについては、当ブログの

・「お忙しいところ 恐れ入ります。」は言うべきか？

・担当者不在の時は 必ず電話口の方に担当者のお名前を聞く。

・担当者が不在の場合は 帰社時間を尋ねる。

などをご参照下さい。

担当者に繋がる確率が増えてきたら、次のステップです。

もちろん、担当者に繋がったら、その場でアポ獲得を狙いに行きます。

こちらも当ブログの

・台本を読みながらアドリブでしゃべっているように話す

・お願いしない 一生懸命に語らない

・一度断られたら切り返しをぜず、質問せず一気に日程打診まで！

等をお読みいただき、アポ率を高めていただければと思いますが、

当然のことながら、担当に繋がっても、多くは断られると思います。

ポイントはここからです。

一旦断られたところであっても電話を切る前に、

「参考までに…」「ちなみに…」と理由をヒアリングした上で

2ヶ月先、3ヶ月先の「見込み案件」にできるよう常に心掛けることが大切です。

中には、繁忙期なので、今は話を聞く余裕が無い、という担当者の方もいらっしゃるでしょう。

また、既に他社のサービスを今使っているので不要、と断られた場合でも、

実は内心、ほかのサービスも一度話は聞いてみてもいいかな、と思われている担当者も、

結構たくさんいらっしゃると思います。

これらは、みな見込み客（見込み案件）です。

ここまでは、当たり前と言えば、当たり前なので、

「そんなことは分かってるよ」と思われるかもしれませんね。

ただ、みなさんの多くは、断られた直後に、「ちなみに…」とヒアリングしてませんか？

• そうですか。ちなみに、今のサービスでご不満な点などはございませんか？
• 今は不要というのは、どういったご理由でしょうか？
• ほかのサービスは、全く興味はございませんでしょうか？

上記のような質問を投げかけても、ほぼ十中八九は「結構です」と断られるのがオチでしょう。

担当者に一度「No」と言われてしまうと、ちょっとや そっとの投げかけでは

すぐに「Yes」と言ってもらうのは至難のわざです。

ですので、「No」と言われた場合は、あっさり引き下がるのも、

意外に思われるかもしれませんが、有効な戦術です。

で、問題はヒアリングするタイミングにあるのですが、「No」と言われた直後に質問すると

担当の方は大抵、理由や時期など素直に教えてくれません。

切り返されるのではないかと、警戒されるからです。

断られた際は、「承知しました」「改めます」などと一旦電話を切るそぶりをみせてから

ヒアリングするのが、本音を聞き出す秘訣です。

切り返されることは無いな、と安心されると、担当の方は色々と教えてくれるものです。

例えば人事担当者に「ちなみに、今お忙しいのは採用関係ですか？」などと尋ねると

「いえいえ、。。。」

「新入社員研修で、今年は30名入社したもので」

「株主総会の準備で」

「人事考課を進めてまして」

「インターンの受け入れ準備で」

などと、一般的には知り得ない個人的な事情を明かしていただけます。

それをしっかりと記録して、 2ヶ月後、3ヶ月後に再度電話した際に、

「前回は◯◯◯◯でお忙しく、◯月に入ってから、とのことでしたので」

と伝えると、殆どの場合は記憶に残っていなくても、

その担当者しか知り得ない状況を伝えられると、「確かにそんな話をしたんだな。。。」

と納得されて、アポに繋がるケースが多いのです。

★ヒアリングの際、その担当者しか知り得ない情報を詳しく聞いて詳細に記録する

それが、ポイントです。

見込みが増えてくると、アポが獲得しやすくなるので、精神的にも楽になります。

最初はアポが獲れないとすぐに電話を切りたくなると思いますが、

上記を実践していただき、常に一定数の見込みがある、好循環な状態に

していただければ、テレアポライフももっと楽に＝楽しくなると思います。