架電先の担当者に、サービス内容を伝え、アポイントの日時を打診したところ、

「では、まず資料を送ってもらえますか？」と言われた。

そのようなケースはよくありますよね。

テレアポをある程度経験している方であればお判りかと思いますが、

「資料を送って」と言われたから、

「やった！興味を持ってもらったんだ！」と短絡的に思うのは勘違い。

おそらく、少しは興味を持ってもらえているのかもしれませんが、

本当に興味を持ってもらえているようなケースは多くて1～2割で、

大半は断り文句だと思った方が良いでしょう。

テレアポをする会社の中には、そのような場合でも、

お構いなしに資料を数多く送って、少しでもアポに繋がるものがあればと

送付を認めているところもあるようですが、

時間も経費もロスしてしまうため、大半の会社は、資料送付のみはNGで、

資料を送付しなくてもアポを取得できるのが良しとされていると思います。

もし、資料送付のみはＮＧという社内ルールに於いて

架電先の担当者に、「資料を送っておいてもらえますか？」と言われた場合、

アポインターさんの多くは、何とか資料を送らずにアポを取得できるよう

いろんなトークを用い、アポ取得を試みるのではないでしょうか。

・あーそうなんですか(>_<)。ぜひお話だけでも。。。

・資料だけではわかりにくいと思いますので。。。

・お渡しできる資料というのは、ございませんでして。。。等々

お願いじみた、言い訳じみた切り返しをするのが精一杯。

話も後手に回ってしまいます。

で、あの手この手で、何とか頑張って担当者に話をしても、

結局アポは取れなかった、という結果がほとんどではないでしょうか。

では、どのように対応したら良いのか？

お客様に「資料を送ってもらえますか？」と言われた場合は、迷うことなく

「はい。承知しました。資料をお送りします。」と明るく答えます。

そして、送付先の住所もしくはe-mailアドレスをヒアリングします。

で、そのあとに

「よろしければ、資料の補足説明で短めにお時間いだけませんでしょうか。

よりご理解いただけると思いますし、御社にとりましても

今後の◯◯に関するヒントなんかも色々と多いと思っておりまして。」

と伝え、間髪を入れずに日程を打診します。

話のペースは常にこちらが先手です。

もちろん、それでも「まずは資料を」と言われることも多いですが、

何割かはアポ取得にまで持ち込めると思います。

それが50％なのか、20％なのかは、案件によっても、

またアポインターさんによっても割合は変わってくると思いますが、

NGパターンの切り換えしよりは、随分マシな結果になると思います。

ポイントは、明るく「はい。承知しました。資料をお送りします。」です。

ぜひ一度試してみて下さい。

そして「資料送って」からアポが取れるプロになっていただければと思います。